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Comment créer le pitch deck pour convaincre les investisseurs

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L'une des problématiques que les entrepreneurs rencontrent le plus souvent, c'est la capacité à financer leur activité. En effet, les startups ont souvent besoin de fonds pour démarrer leur développement ou accélérer leur croissance.

 

Si la méthode non dilutive est plébiscitée par certains, aller persuader des investisseurs privés de mettre la main au portefeuille pour miser sur ta startup peut aussi être une solution adéquate, bien que pas forcément évidente à mettre en place.

 

S'il est nécessaire de savoir quand, comment et qui contacter, le plus important reste d'arriver au rendez-vous le plus crucial avec un pitch deck préparé, lustré et parfaitement révisé pour être sûr de ne pas rater son coup.

 

pitch

 

Mais tout d'abord, qu'est-ce qu'un pitch deck ? Et bien, selon le serial entrepreneur Alejandro Cremades, fondateur de Onevest, un pitch deck est un diaporama destiné aux investisseurs. Il doit être bref et son objectif est de convaincre l'interlocuteur pour qu'il décide d'investir le montant souhaité par le fondateur.

 

Il peut prendre différentes formes : l'une est plus textuelle et peut être envoyée par email, tandis que la plus performante est très visuelle et doit être dévoilée oralement lors d'un échange physique avec ses destinataires, les slides faisant office de support visuel pour appuyer sur les points importants. C'est de cette dernière que nous allons parler aujourd'hui.

 

Il est toutefois nécessaire de bien connaître les éléments que le deck doit contenir, ainsi que les bonnes pratiques à mettre en place pour réussir ton objectif, et surtout les erreurs à éviter. Voici, pour commencer, la structure du document gagnant :

 

youtube-pitch-deckSlide d'intro du pitch deck avec lequel YouTube a levé 3,5M$ en 2005 auprès de Sequoia Capital & ARTIS Ventures

 

Introduction

 

La première diapositive, sobre et très minimaliste, s'affiche lorsque tu allumes l'écran de l'ordinateur ou le vidéoprojecteur. Elle ne sert pas à grand-chose, si ce n'est à combler le vide entre le moment où tu arrives au rendez-vous et celui où tu démarres réellement la présentation du deck.

 

On peut y ajouter le logo de l'entreprise, un screenshot de l'application qu'elle commercialise, ou un slogan (à condition qu'il ait été validé par le marché en amont). L'objectif, comme sur chaque slide, est de ne pas trop en faire afin de garder l'attention des interlocuteurs sur soi plutôt que de les distraire avec trop de contenu visuel.

 

Pense toujours à bien te présenter et à saluer les personnes à qui tu t'adresses : cela peut paraître évident, mais quand c'est fait avec le sourire, tu gagnes la confiance et la sympathie des gens avant même d'avoir commencé à leur exposer ton projet de levée.

 

front-pitch-deckSlide problème du pitch deck avec lequel Front a levé 10M$ en 2016 auprès de Stewart Butterfield (Slack), Social Capital & Eoghan McCabe (Intercom)

 

Le pain point

 

Tu l'as sûrement déjà entendu des dizaines de fois, et c'est pour une raison toute simple : c'est vrai. Je parle là du célèbre adage start with why popularisé par l'écrivain Simon Sinek.

 

L'idée est tout d'abord de réussir à mettre le doigt sur un problème que rencontrent de nombreux utilisateurs sur un segment donné. C'est à ce souci que répond ta solution. Dans cette slide, il est important de bien expliquer quel vide comble ta startup. S'il n'y en a pas... Elle n'a pas de raison d'être.

 

Ce qu'il est aussi intéressant de remarquer, c'est que de nombreux investisseurs se décident lorsqu'ils s'aperçoivent qu'ils ont déjà eu affaire au problème dont parle l'intervenant. Celui-ci doit être rapidement compréhensible, et appuyer sur un pain point bien particulier. Il faut montrer pourquoi le problème en question n'est pas résolu : autrement, ta startup n'apporte aucune innovation et peut être mise au placard.

 

Si tu réussis à capter l'attention des investisseurs avec cette vraie première slide, alors tu as déjà fait 50% du travail. Il reste maintenant à démontrer que ta stratégie va pouvoir faire de ce problème un challenge résolu.

 

mixpanel-pitch-deckSlide solution du pitch deck avec lequel MixPanel a levé 65M$ en 2014 auprès d'Andreessen Horowitz

 

Ta solution

 

Quand il s'agit donc de présenter la solution que tu apportes, fais bien sorte d'être clair et concis. Tu dois expliquer en quoi elle répond à la problématique que tu as soulignée dans la diapositive précédente.

 

Il faut que l'on puisse comprendre ton activité sans jamais en avoir entendu parler avant. De même, ce que tu fais doit être scalable : c'est-à-dire qu'il faut que ce soit duplicable à grande échelle lorsque tu auras une équipe plus grande et les fonds nécessaires.

 

La solution doit être à la page des technologies actuelles et en phase avec son époque, les besoins de ses clients et surtout le marché qu'elle attaque. Le cadre sociotemporel est primordial. Et il ne faut pas non plus oublier la légalité : en fonction de la politique de chaque région, les risques changent.

 

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Slide marché du pitch deck avec lequel Thrive a levé 7M$ en 2016

 

Le marché

 

Parlons-en, justement, du marché. Pour préparer cette partie, il y a plusieurs bonnes questions à se poser :

 

  • Quelles sont les personnes ou les entreprises qui vont utiliser ton produit ? Qui représente ta cible ?
  • Quelle est la secret sauce, la valeur ajoutée, la différenciation qui valorise ton offre par rapport à toutes les autres concurrentes ?
  • Quelle est la taille potentielle du marché à conquérir ?
  • Comment se positionne l'entreprise sur ce marché ? (Lire Stratégie océan bleu de W. Chan Kim et Renée Mauborgne)

 

Ce sont les informations concernant le marché qui vont déterminer si l'investisseur a des chances de réussir une sortie (récupérer son argent avec une plus-value car ses actions auront pris de la valeur) un jour. Ce facteur est donc particulièrement déterminant dans sa décision de backer ton projet ou non. Il est important de le justifier avec des sources vérifiables, pour rassurer l'audience.

 

Celle-ci sera d'autant plus convaincue si tu sais lui prouver que tu vas transformer une industrie, la révolutionner avec un fort potentiel, pour reformuler la façon dont le public interagit avec elle. Il ne faut pas hésiter à utiliser un graphique qui montre, avec des chiffres, comment tout ce stratagème est voué à fonctionner. Il faut que l'on puisse déceler un avant et un après ton arrivée sur le marché.

 

La plupart des business angels et des VC attendent un retour sur investissement 8 à 12 fois supérieur à leur mise de départ. Sachant qu'il faut plusieurs années pour y arriver, si le marché ne pèse pas au moins 1 milliard, autant créer une SARL car le succès sera peut-être au rendez-vous, mais pas la croissance qui est le moteur principal d'une startup sérieuse.

 

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La slide produit du premier deck de Tinder, en 2012

 

Le produit

 

Dans cette partie, il s'agit de détailler le fonctionnement du produit ou du service que tu vends : s'appuyer sur des screenshots ou faire une démonstration en live est un vrai plus, qui montre aux investisseurs qu'il ne s'agit pas que d'un MVP ou d'un prototype, mais bel et bien d'une solution solide et fonctionnelle.

 

Il ne faut pas hésiter, dans cette slide, à rajouter des témoignages de tes early adopters ou beta-testeurs qui viennent valider chacune des différentes propositions de valeur (que tu dois aussi présenter) de ton application. C'est la meilleure social proof qui existe !

 

airbnb-go-to-market

La stratégie d'acquisition d'Airbnb. La startiup lèvera 600K$ en 2009 avec ce deck et Sequoia Capital.

 

La croissance et le go-to-market

 

Si l'on a parlé du marché un peu plus haut, il est maintenant nécessaire d'expliquer comment l'attaquer et à quel point ta stratégie est la meilleure pour avoir une croissance fulgurante. 

 

Pour cela, il faut créer un graphique épuré montrant les différentes étapes qui vont amener ta startup à ses différents stades de maturation. Mois après mois, une progression très significative doit être visible afin de montrer aux investisseurs que leur mise de départ pourra fructifier rapidement et que ton business atteint ses objectifs.

 

Même pour une startup early stage qui commence tout juste à acquérir ses premiers clients, cette slide est capitale. À titre d'exemple, la plupart des VC considèrent qu'une augmentation du DAU de 7% par semaine est une milestone satisfaisante. Des chiffres qu'il faut prouver en analysant le business model de la startup et sa capacité à convaincre rapidement de nouveaux utilisateurs.

 

buffer-team

L'équipe de Buffer (deck de 2011) lève 500K$ en 2011, notamment auprès de Dharmesh Shah, cofondateur d'HubSpot

 

Valoriser l'équipe

 

Les différentes personnes qui font tourner ton entreprise sont maîtres de sa réussite. C'est tout simplement ce qu'il faut comprendre pour assurer un avenir pérenne à ta startup. Une mauvaise équipe est souvent synonyme de fail, c'est d'ailleurs la deuxième raison principale d'échec des 80% des startups qui finissent par mettre la clé sous la porte (la première étant le manque d'argent).

 

Qui exécute ? Qui dirige le bateau ? Qui imagine la vision de l'entreprise vers laquelle l'investisseur va se diriger ? Dis-toi qu'il y a sûrement déjà des dizaines de personnes qui ont eu la même idée que toi. Il faut donc démontrer que ton et ton équipe êtes les seuls capables d'imprimer une réalisation pertinente et meilleure que les autres.

 

Choisir les bons partenaires, les plus qualifiés, les plus expérimentés et surtout les plus enthousiastes est un vrai plus qui garantira une course vers le succès sans encombre. Si une jeune startup choisira forcément la pizza team (équipe composée de 3 cofondateurs), une entreprise plus développée devra sélectionner le must-have des employés parmi toutes les carrières en devenir.

 

Idéalement, il faut parler du parcours, mais aussi de la personnalité des membres de l'équipe : fondateurs, salariés, mais aussi advisors et collaborateurs. Leur complémentarité et leur état d'esprit jouent beaucoup sur une bonne tenue de route et sont gages de succès.

 

moz

Comment Moz se positionne face à la concurrence pour lever 18M$ en 2012

 

Cartographier la concurrence

 

Lancer un produit qui est déjà commercialisé par des centaines d'entreprises est l'antonyme de l'innovation, aussi il est important de rassurer les investisseurs en leur démontrant les spécificités de ta solution et en quoi elle est meilleure que tes concurrents directs ou indirects.

 

Pour que l'on ait confiance en ton marché, tu peux préciser davantage de données quant à ces startups dont tu parles : montant des levées de fonds, nom des VC qui ont misé, chiffre d'affaires... De quoi, encore une fois, donner un élément de réassurance considérable à ton public.

 

En effet, montrer qu'un certain nombre d'acteurs bien établis évoluent sur un segment similaire au tien peut être un point positif, cela démontre qu'il y a un réel intérêt pour ce que tu proposes. Et il n'y a rien de pire que de tenter d'attaquer un besoin... Que personne ne ressent !

 

Pour montrer comment tu positionnes ta proposition de valeur face aux entreprises que tu défies, le plus judicieux est d'utiliser là encore un graphique en fonction des fonctionnalités ou du caractère novateur des différents services que tu compares. En fait, on doit voir que tu sors du lot.

 

wework

La croissance fulgurante de WeWork (2014)

 

Les prévisions financières

 

Certes, le business plan n'est pas le critère majeur qu'utilisent les business angels et les VC pour sélectionner leurs meilleures options d'investissement. Néanmoins, cette slide reste l'un des éléments qui permettent de montrer que ce que tu veux mettre en place a un fort potentiel de rentabilité.

 

Le ROI (retour sur investissement) étant l'une des métriques phares à mettre en valeur face à ton auditoire, il faut détailler son montant en étalant tes projections sur 3 ans, mais à certains stades de levée de fonds, il est possible de présenter des prévisions sur deux ans de plus pour mettre davantage l'accent sur la durabilité de l'entreprise.

 

Bien sûr, il faut que les chiffres soient réalistes. Le mieux est même de ne pas exagérer, en révisant chaque nombre à la baisse pour être certain d'atteindre les objectifs que tu fixes. Il serait dommage que les personnes qui te font confiance s'aperçoivent, au moment de mettre la main au portefeuille (une levée de fonds prend plusieurs mois !), que tu n'as pas su atteindre le résultat que tu leur as promis.

 

Enfin, il est important que ce que tu as imaginé corresponde à ton besoin : inutile, donc, de demander une somme beaucoup plus importante que celle qui te permet de couvrir toutes les charges de ton prévisionnel. Il faut tout de même avoir de la marge, pour pouvoir donner une fourchette à tes interlocuteurs afin de leur laisser davantage de flexibilité dans leur injection de capital.

 

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Slide finale du deck de Crew qui permettra à l'équipe de lever 10M$ en 2015 (rachetée par Dribbble en 2018)

 

Pour terminer ton pitch deck

 

Lorsque tu as fini ta présentation, pense à remercier ton auditoire et à lui demander s'il a des questions à te poser : cela leur permettra de bien comprendre ce que tu fais, et donc de disposer de davantage d'arguments pour les convaincre. De même, n'hésite pas à laisser tes coordonnées s'il leur vient des interrogations plus tard.

 

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Tags: Financement

Written by Boris Mounet

CEO @ Ikigai

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