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7 idées reçues sur l'automatisation de l'acquisition

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1. Toutes les startups doivent automatiser leur processus de vente

 

Faux. Pour pouvoir décider d'automatiser un canal d'acquisition, il faut remplir certains critères. Déjà, il faut que ce canal soit validé à 100%. C'est-à-dire qu'il faut l'avoir testé et approuvé grâce à de multiples expérimentations. Il faut qu'il soit déjà optimisé, et qu'il ait rempli des objectifs fixés auparavant.

 

Les entreprises qui n'ont toujours pas identifié leurs canaux d'acquisition les plus pertinents ne sont absolument pas éligibles à une telle stratégie. En effet, ce serait bien trop mal avisé, car on prend le risque de dépenser du temps et du budget sur un canal qui ne fonctionne pas !

 


growth hacking automatisation

 

2. L'automatisation à elle seule va générer de la croissance

 

Tu peux en être certain, ceci est un mythe. Avoir automatisé un processus de vente est certes l'étape-clé dans le développement d'une croissance pérenne, mais ce n'est pas tout. En réalité, des activités plus précises ou connexes comme la maîtrise d'un afflux de leads qualifiés ou encore une bonne connaissance des techniques et outils de growth hacking doivent également être sollicitées.

 

Par ailleurs, chaque composant du funnel AARRR (acquisition / activation / rétention / revenu & recommandation) ou de la FlyWheel (théorisée par HubSpot) qui n'est pas lié directement à l'acquisition doit également être bien attaqué par les autres membres de ton équipe, ou toi-même. Il ne faudrait pas que des prospects soient perdus ou qu'un mauvais churn rate ne vienne gâcher la fête.

 

Hubspot Flywheel

3. Il faut savoir coder pour faire du growth hacking

 

Pas du tout ! Bon, il est vrai ça peut aider lorsque l'on souhaite rentrer dans la complexité. Mais il est totalement possible de prospecter automatiquement les clients de vos concurrents sans n'avoir jamais touché à du HTML ou aucun autre langage particulier.

 

Par contre, il va falloir parler anglais correctement, car la majorité des outils que l'on va utiliser, même s'ils sont non-codeurs, voient leur UI paramétrée dans la langue de Shakespeare. En effet, à cause de l'éphémérité de certaines techniques et de la tendance plus que productive de la Silicon Valley à créer des programmes, il est bien souvent compliqué de trouver celui qu'il te faut dans la langue de ton choix.

 

Mais ce n'est pas une fatalité. Il y a Google Translate, voyons.

 

robot acquisition

 

4. Créer un robot, ce n'est pas dangereux

 

Faux. Créer un robot, c'est prendre des risques, comme à peu près chaque action que tu lances lorsque tu développes ton entreprise. Le premier, c'est celui de se défocaliser des autres objectifs que tu t'es fixés, qu'ils soient par exemple liés à la rétention ou tout simplement au financement. Tant de nouveaux clients générés, ça peut créer le sentiment de richesse, ce qui peut vite rendre fou.

 

De plus, les risques sont également opérationnels, car les robots utilisés ont tendance à outrepasser quelques lois liées au RGPD ou à véhiculer une mauvaise image de votre entreprise si vous ne les avez pas utilisés correctement. Il n'est pas non plus rare que des entrepreneurs qui envoient beaucoup trop d'emails à froid finissent par être catégorisés comme spam.

 

risque growth hacking

 

5. Il faut tout automatiser

 

Bien évidemment, le mirage de la startup parfaite montrant la reluisante automatisation de ses rouages est attrayant. Mais il faut toujours regarder une entreprise qui a réussi en prenant son âge en compte. Alors oui, il faut automatiser beaucoup de stratégies pour pouvoir passer au niveau supérieur. Mais il faut le faire avec parcimonie, et au bon moment.

 

En effet, le but de la robotisation est justement de permettre aux fondateurs de se concentrer sur de nouveaux sujets comme la recherche de fonds tels que la Bourse French Tech ou encore le lancement de nouveaux business models. Il faut donc bien veiller à ne pas appliquer ces techniques à n'importe quel département de ton business : même en 2019, on ne traite pas avec un avocat comme avec un client.

 

robot-acquisition-startup

 

6. Cela ne demande pas de temps

 

Oui, bien sûr, lorsque le flux entrant d'un canal d'acquisition est constant et automatique, on n'a plus besoin de s'en préoccuper. Si ce n'est pour faire des check ups de l'activité ou récolter et analyser les KPI (indicateurs de performance) afin d'optimiser le schéma. Mais ce qu'il faut regarder, c'est ce qu'il est nécessaire de mettre en place pour justement arriver à un tel stade de développement qui ferait baver n'importe quel investisseur.

 

Et à ce moment-à, on s'aperçoit qu'il faut du temps : il arrive souvent qu'il faille changer d'outil en cours de route ou qu'il soit si peu connu que la documentation qui le concerne est quasiment inexistante, ce qui rallonge ta durée d'apprentissage. Tout ceci peut être très chronophage, et tout particulièrement la phase de validation des hypothèses qui est la première étape de ce modèle.

 

Pour finir, le contenu de la plateforme qui sert à convertir (landing page, page d'app store...) est aussi une source majeure de problèmes s'il n'est pas régulièrement mis à l'épreuve et amélioré.

 

temps-automatisation

 

7. C'est gratuit

 

Alors... Ça dépend. S'il est effectivement possible de dépenser pas ou très peu de budget lors des expérimentations qui nous diront quel est le meilleur outil et quel est le meilleur canal pour commencer, le passage à l'échelle peut s'avérer plus coûteux, à cause du prix ou de la gestion du temps qui peut nécessiter l'agrandissement de l'équipe.

 

Mais ce n'est pas un vrai en souci en soi, puisque lorsque des canaux d'acquisition ont été validés, c'est qu'ils ont prouvé leur efficacité en apportant de nouveaux clients. Et donc qu'ils ont engagés un ROI impactant et mesurable pour les dirigeants.

 

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Written by Valentin Décarpentrie

Raising positive nuggets @ Ikigai

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