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5 modèles de messages pour prospecter avec LinkedHelper

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Linkedin est, très probablement, l'un des meilleurs moyens de prospecter pour une startup B2B. Si les débuts se font souvent manuellement, il n'est pas rare de vouloir automatiser ses opérations lorsqu'on s'aperçoit que ce canal d'acquisition fonctionne et qu'il est un réel vecteur de leads qualifiés.

 

Pour ce faire, une solution très connue mais controversée s'est démocratisée chez les startupers, qui consiste à utiliser un robot pour envoyer des invitations (demande de connexion) ou des messages à ta place tandis que tu peux te concentrer sur des tâches plus gratifiantes et moins répétitives.

 

linkedin

 

L'outil le plus efficace, c'est LinkedHelper, de par son rôle de précurseur et par le nombre de fonctionnalités proposées. S'il est incontestable que l'utiliser permet de faire décoller les visites de n'importe quelle landing page (tant qu'elle est optimisée), il faut toutefois s'en servir avec parcimonie pour éviter de se faire bannir du réseau social américain. Et l'une des premières étapes pour être considéré comme un compte de confiance par Linkedin, c'est tout simplement d'obtenir un excellent taux de conversion (CR) avec tes messages.

 

Ce qu'il faut comprendre, c'est que si tu envoies 100 messages mais que tu n'obtiens que 10 engagements (réponse, clic sur ton lien...), alors c'est que ton CR n'est que de 10%. Et un chiffre aussi faible indique que personne ne s'intéresse à ton contenu... Et te classe de plus en plus proche de la catégorie spam. Voici donc 8 modèles de messages à utiliser pour éviter ça !

 

linkedin-linkedhelper

 

Introduction - Le process

 

Avant toute chose, il faut savoir que toutes les fonctionnalités de LinkedHelper ne sont pas forcément bonnes à utiliser. Je m'explique : aujourd'hui, la plupart des entrepreneurs utilisent la fonctionnalité Collect, Select & Invite 2nd & 3rd contacts pour envoyer une demande de connexion accompagnée d'un message d'invitation. Mais ce que peu de personnes savent, c'est que 62% des utilisateurs français de Linkedin sont sur mobile. Et l'UX de l'application fait qu'ils acceptent en majorité la requête sans lire le message associé (pratique également de plus en plus répandue sur PC).

 

Ce que l'on préconise, c'est de ne pas perdre de temps à rédiger un message pour la demande d'invitation, mais de plutôt utiliser la fonctionnalité Message to Recently added connections (après avoir épuisé les possibilités de sa cousine Message to 1st connections). D'autant plus que la légitimité de votre tentative de contact n'en sera qu'accrue, puisque vous connaissez déjà la personne à qui vous vous adressez.

 

Pour finir, pense à toujours utiliser des liens trackables afin de mesurer le taux de conversion de chaque message, pour ensuite optimiser ton contenu en faisant de l'itération. Il y a une intégration entre Bit.ly et HubSpot qui fait ça bien, sinon Firebase est une bonne alternative mais l'outil est vraiment trop puissant pour n'en utiliser que cette petite partie.

 

calendrier-hubspot

 

1 - Le lien de prise de rendez-vous

 

Depuis des lustres, prendre rendez-vous avec quelqu'un est une galère sans nom : il n'est pas rare de devoir échanger 6 ou 7 messages pour finalement trouver une date ou un horaire qui convient aux deux interlocuteurs. Cela pose plusieurs problèmes : non seulement, c'est long, mais en plus, si tu proposes plusieurs créneaux à quelqu'un, d'ici à ce qu'il te réponde, d'autres leads auront peut-être choisi le même créneau dans ton agenda. Bref, pas pratique !

 

La meilleure solution ? Utiliser un outil pour que les prospects aient accès à tes dispos sans avoir besoin de discuter avec toi. Si Calendly le fait très bien, le maître en la matière reste HubSpot avec sa fonctionnalité Réunions qui permet -en plus- de créer une fiche dans ton CRM contenant toutes les coordonnées renseignées par le lead lors de sa prise de rendez-vous ou de l'inscrire dans un workflow d'emails.

 

Attention, cette méthode ne fonctionne pas avec tout le monde : les avocats ou les grands comptes préféreront par exemple le vouvoiement et un vrai échange plutôt que de recevoir un lien.

 

Salut {firstname},

J'ai entendu parler de {company} et j'aimerais en savoir plus sur ce que tu proposes. Est-ce que ton activité est toujours d'actualité ?

Quand es-tu dispo la semaine prochaine ? Voici mes dispos : [lien]

Est-ce qu'il y a des informations que je dois préparer avant qu'on s'appelle ? Dis-moi si c'est le cas, comme ça nous irons plus vite !

Merci,

[Signature]

landing-page

 

2. Le lien vers une landing page

 

Toutes les startups savent qu'il suffit de recevoir suffisamment d'inscriptions sur sa LP pour avoir mesuré un intérêt qui permet de se lancer dans la création d'un MVP. C'est aussi un excellent moyen pour trouver ceux qui deviendront tes clients. Bien sûr, il faut disposer de plusieurs landing pages afin de pouvoir envoyer celle qui correspond à ta cible à chaque fois. On itère souvent en fonction de la cible, du design, du langage ou encore du pain point attaqué.

 

Le message, quant à lui, peut ressembler à ceci (sous forme de demande de feedback pour une approche plus soft) :

 

Hello {firstname},

Est-ce que tout va bien chez {company} ?

J'ai cru comprendre que tu étais plutôt calé sur le sujet de {industry}, aussi j'aurais bien aimé avoir ton avis sur une nouvelle solution qui répond à [pain point] et que j'ai développée.

J'ai détaillé ça ici : [lien]

Est-ce que c'est quelque chose qui te semble pertinent ?

À très vite,

[Signature]

 

connection

 

3. La mise en relation

 

Les êtres humains sont des animaux sociaux : aussi, être recommandé par quelqu'un que connaît ton interlocuteur te permettra de t'en approcher en toute confiance. Il ne faut donc pas hésiter à mettre en avant des connexions en commun que toi et lui avez sur Linkedin. La pratique paraît évidente, et pourtant peu de gens s'y attellent, alors que ça fonctionne très bien !

Le modèle :

 

Bonjour {firstname},

En discutant avec {mutual_first}, j'ai cru comprendre que vous connaissiez bien [pain point].

C'est bien le cas ?

Il m'a dit que je pouvais vous solliciter si j'avais une question sur le sujet.

Est-ce que vous êtes dispo cette semaine pour m'en dire un peu plus ?

J'aimerais savoir comment vous fonctionnez.

Merci,

[Signature]

ressource

 

4. La ressource

 

Arriver devant un prospect et enchaîner immédiatement sur un discours de vendeur n'est pas très reluisant. Et si, à la place... Tu lui offrais de la connaissance ? Deux objectifs :

 

  • Qualifier le lead pour pouvoir le closer plus facilement lors du call
  • Pacifier la discussion en devenant intéressant aux yeux du lead

 

Pour ce faire, rien de plus simple que de partager un contenu que tu auras spécialement créé pour l'occasion, ou qui est déjà en ligne sur ton blog, pour gagner du temps. C'est ensuite le CTA (call-to-action) en fin d'article qui se chargera de convertir.

 

Hello {firstname},

J'ai vu que tu interagissais souvent avec du contenu sur {industry}.

Il se trouve que j'ai justement rédigé un article sur le sujet : [lien]. Que penses-tu de l'accroche ?

Je serais ravi d'avoir ton feedback. Est-ce que tu vois des points à améliorer pour que le contenu soit plus engageant ?

Merci d'avance pour ton retour !

[Signature

relance

 

5. La dernière relance

 

Imagine que tu as testé tous les messages dont on vient de parler. Avec de multiples relances, mais sans succès. Que faire dans un cas comme celui-ci ?

 

Il existe une solution à n'utiliser qu'en dernier recours, permettant soit de retirer le lead de ton funnel car il n'est tout simplement pas intéressé et il ne sert à rien de persévérer, soit au contraire de booker finalement ce rendez-vous avec lui. Voici le message type :

 

{firstname},

Malgré mes multiples messages, vous n'avez pas répondu à mes relances dont la première date du [date du second message envoyé].

J'ai depuis rencontré [autre cible avec qui tu as discuté] et nous avons pu échanger sur [pain point]. Dois-je considérer que le sujet ne vous intéresse pas ?

Si oui, souhaitez-vous que nous restions en contact ou dois-je en conclure que vous ne voulez plus recevoir davantage de messages de ma part ?

Tenez-moi au courant,

[Signature]

colibri

 

Conclusion

 

Ces différents modèles nous permettent d'obtenir entre 50 et 86% de taux de conversion entre l'étape de l'envoi du message et celle de l'inscription sur notre site. Mais attention : ils ne fonctionneront pas de la même manière pour chaque business model, et surtout pas pour chaque persona ou pour chaque produit. Nos premiers cold messages ne convertissaient pas 10% des leads, c'est en continuant à affiner grâce à des tests tous les jours pendant 4 semaines, avec plusieurs comptes Linkedin, que nous avons pu obtenir le résultat actuel.

 

C'est pour cela qu'il est important d'itérer au maximum sur chacun des messages : ainsi, tu peux t'inspirer de chaque template pour créer un nombre pair de déclinaisons à tester afin de savoir laquelle est la plus efficace, et ainsi d'optimiser constamment le procédé.

 

Pense à tenir à jour un tableau de KPI, qui, quotidiennement, te permet de suivre les statistiques suivantes :

 

  1. Nombre de messages envoyés (ou d'invitations)
  2. Nombre de clics sur chaque lien (ou de réponses)
  3. Nombre d'inscriptions sur ton site
  4. Nombre de rendez-vous ou de nouveaux utilisateurs freemium générés
  5. Nombre de nouveaux clients
  6. Taux de conversion entre chaque étape et total

 

Le taux de conversion est très important : il te permet de savoir à quelle moment tu perds le plus de leads. Ainsi, si par exemple 80% des leads arrivent jusqu'à l'avant-dernière étape du pipe (la troisième dans l'exemple ci-dessus) mais que seuls 5% terminent le funnel, c'est que ton discours de closing est à revoir. Au contraire, si la majorité des prospects arrivent jusqu'à la LP (étape 3) mais qu'il n'y en a que 10% qui s'inscrivent, c'est que le message du site doit être retravaillé, en testant plusieurs versions avec Google Optimize par exemple.

 

Il est important de bien segmenter ton dashboard en fonction des différentes variables que tu vas tester :

 

  • Persona (la cible ou l'audience que tu as définies avec Sales Navigator sur chaque batch)
  • Corps du message (texte)
  • Destination (LP, lien de rendez-vous, ressource ou simple réponse)

 

L'idée étant de faire tourner chaque déclinaison sur 3 ou 4 batchs de 100 personnes pour avoir des données assez significatives permettant de prendre des décisions quant à quel message ou quelle cible garder et quoi supprimer.

 

Pour aller plus vite, n'hésite pas à t'inscrire à notre nouvelle formation : avec Groowster, on t'expliquera comment mettre en place la prospection avec LinkedHelper au sein de ton entreprise. Risques à éviter, construction du tableau de KPI pour suivre les opérations, et toutes les solutions pour atteindre rapidement le meilleur taux de conversion possible rapidement.

 

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Tags: Acquisition

Written by Valentin Décarpentrie

Raising positive nuggets @ Ikigai

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